Nasprotno od večinskega mnenja in vse splošnih nasvetov (ki jih lahko preberete na praktično nešteto speltnih straneh), da pridete do kakovostnih leadov preko svojih spletnih strani tako, da pišete bolj kakovostne vsebine in, da se s SEO optimizacijo, čim bolj trudite priti na prvo stran Googla, je spodaj, iz prakse, napisano kako pridete do res “vročih” leadov, brez, da cele dneve gradite SEO optimizacijo in backlinke ter ustvarjate na 1000 novih spletnih vsebin. Katerih tako ali tako nima smisla pisati še naprej, če vam ne prinašajo kakovostnih leadov.
Večina nasvetov, ki se dotika optimizacije spletnih strani in z njo povezanega vsebinskega marketinga, gre v smer, da pač za več leadov pišite čim več čimbolj kakovostnih vsebin, vroči leadi in predvsem več leadov, pa bo prišlo, ko boste na prvi strani Googla. Iz prakse, s kar nekaj lead generation stranmi, na prvi strani Googla, povem, da kakovostni leadi pridejo s segmentacijo.
To pomeni, da se z vsebinskim marketingom in SEO optimizacijo, ne osredotočIte na pridobivanje vedno večje količine obiskovalcev (ki slabo ali sploh ne konvertirajo), ampak, da se z istimi metodami (vsebinski marketing + optimizacija internetne strani) osredotočate na konverzije.
Predpogoj za kakovostno segmentacijo je poznavanje želja potencialnih strank in obiskovalcev. Segmentacija vam pomaga, da najprej “izločite” iz tega, da vam čas za neplodne telefonske ali email pogovore ter pripravo ponudb, kradejo tisti obiskovalci, ki se zgolj informirajo. In tisti, ki primerjajo ponudbe različnih ponudnikov med sabo.
Bolj kot uspešno vodite obiskovalca po strani (proti konverzijskemu cilju), bolj bodo leadi, vroči. V zvezi s tem preberite še: Kako na spletni strani deluje prodajni lijak
Spodaj sledi razlaga na enem izmed primerov naših lead generation spletnih strani (preko katere prodajamo vgradne omare).
Razlaga s pomočjo primera iz prakse
Vgradne omare so produkt, ki se od stranke do stranke razlikuje.
Ker se pač vgradne omare v vsak prostor vgradijo individualno, glede na razpoložljivost in dimenzije prostora ter individualne potrebe in želje strank.
A tudi vgradne omare (po individualnih merah), se proizvajajo in montirajo po nekem sistemu oz. vzorcu.
Od strank, katerim želimo prodati vgradno omaro, moramo vedeti ali bo ta omara postavljena ob dve zidni steni, ali ob eno zidno steno in eno lastno stranico, ali bo montirana do stropa (ali bo pač imela lasten strop), ali bo imela dve lastni stranici, kakšna bo notranjost, bo stala v kotu (kotna omara), itd…
Obiskovalce, ki prispejo na našo spletno stran z vgradnimi omarami, na kateri je dokaj generična ponudba (kot jo imajo več ali manj vsi ostali ponudniki omar (slike, opisi, primeri, itd…)), pred možnostjo oddaje zanimanja, napotimo, da najprej izberejo kakšen tip omare jih zanima, nato, da izberejo kakšna vrata želijo imeti na omari (drsna, klasična), na koncu pa še, da izberejo kakšno notranjost si predstavljajo v svoji omari. To je segmentacija.
Ob oddaji ponudbe tudi “zahtevamo” od njih polne kontaktne podatke (npr. telefonsko številko). Zakaj?
Ker na sploh ne delamo ponudb, če se ni mogoče za produkt, ki se bi ga naj izdelalo po meri, za individualno stranko, s stranko, o tem pogovoriti.
Ob tem ni za zanemariti, da celoten prodajni proces (ne samo ta, marketinški del, na strani vsebin in SEO), zajema tudi izobraževanje prodajalcev z ustreznimi prodajnimi nagovori. Kar še izboljša izplen pri končni prodaji.
Generalni nasveti o tem, da pišite bolj kakovostno vsebino, ne povedo nič.
Ker to svetuje že vsak in vsi, ki pišemo spletne vsebine, se to tudi že trudimo.
Iz prodajnega vidika, je boljše priporočilo, da se pred SEO in vsebinskim marketingom, “usedete dol” s svojimi prodajniki, vzamete notesnik in si zapisujete vprašanja, ki jih prodajniki postavljajo potencialnim strankam. In pa tudi vprašanja, ki jih stranke postavljajo ponudnikom. Na ta način boste prišli do informacij o tem kako zastaviti strukturo svoje spletne strani, kako voditi potencialne stranke po vaši spletni strani in kako stranke pripeljati do tega, da bodo oddali ponudbo.
NAMIG: Iz zapisanega ne razbrati, da zanemarite tiste obiskovalce, ki še niso ogreti za nakup. Nasprotno.
Poskušajte na svojih spletnih straneh ločiti “obiskovalce” od “potencialnih kupcev”.
Tako boste prišli do vročih leadov – ker ni vsak obiskovalec že avtomatsko tudi vroči lead.
Manj vroči obiskovalci pogosto celo predstavljajo strošek. Priprava ponudbe, pogovor z nekom, ki se šele zanima in ni še niti približno odločen za nakup, itd… je za podjetje strošek.
Če bi morali po točkah navesti nasvete, da izboljšate kakovost svojih leadov iz podjetniških spletnih strani, bi te bile naslednje:
- namenite več energije v izboljšanje pristnosti svojih spletnih strani (namesto fotostock slik uporabite pristne slike podjetja, notranjosti, ekipe, proizvodnje, dela, id..)
- namenite več energije v odstranjevanje elementov na spletnih straneh, ki jih imate postavljene brez konverzijskih ciljev (pogosto kot posledico dodatnega argumentiranja obiskovalcem ali strahu, da ne bodo izbrali nič)
- namenite več energije v preprostost in hitrost navigacije po spletni strani do konverzijskih ciljev
- namenite več energije v izpostavljanje svoje unikatne dodane vrednosti
- namesto produktov in njihovih lastnosti dajte več poudarka na rešitve, ki jih vaši produkti in storitve, prinašajo
Dodatni primeri
Primer generiranja leadov na spletni strani za preverjanje bonitetne ocene podjetij
Krasen, dodaten primer učinkovitega generiranja leadov je tudi primer spletne strani (ebonitete.si), ki je namenjena podjetnikom, ki jih zanimajo bonitetne ocene ostalih podjetij. Na spletni strani (na povezavi) lahko obiskovalci brezplačno preverijo osnovne bonitetne ocene poslovnih partnerjev, s čimer se pridobi ogromno novih leadov, redni in tisti uporabniki ebonitet, ki bonitetne ocene preverjajo bolj pogosto, pa so vroči leadi, katerim sledi klic prodajnih svetovalcev spletne strani ebonitete. V tem primeru brezplačna možnost uporabe aplikacije za preverjanje bonitet podjetij služi kot segmentacija za vroče leade in leade, ki bi aplikacijo želeli samo preizkusiti.
Primer generiranja leadov v spletni trgovini, ki prodaja vzmetnice
Spletna trgovina vzmetnice Pohištvo123.si je primer trgovine, za katere si ponavadi ne mislimo, da je preko njih mogoče generirati leade (ker je pač primarni cilj trgovin, da se čim več proda). A vseeno…
Tudi spletne trgovine lahko imajo svoje bloge (za interesente za vmetnice, ki pa sicer še niso odločeni za nakup). V tem primeru se ob blog vsebine postavijo t.i. lead magneti s katerimi pridobite e naslove obiskovalcev, vzmetnice pa jim poskušate prodati skozi email marketing, v eni izmed bodočih akcij vzmetnic. Pri pisanju blogov je zelo pomembno, da poskušate le te, spisati čimbolj uporabno in ne toliko prodajno (saj bralci blogov še niso kupci, temveč le zbiralci informacij). Poglejte kako zgleda blog zapis z uporabnimi nasveti za vzmetnice v spletni trgovini Pohištvo123.si z nasveti katero vzmetnico kupiti.
Dodatne informacije:
- Kaj je lead generation in kako se pridobivanja sledi lotiti bolj učinkovito
- Kaj je optimizacija spletnih strani + ostali nasveti za izboljšanje prodaje preko vaših spletnih strani na povezavi Digitalni marketing na Trnulja.com
- če vas zanima učinkovito generiranje leadov, ni narobe tudi, če se k temu, kako pridobivajo kakovostne leade, obrnete tudi na konmkurenco (v vaši panogi). Na ta način lahko zelo hitro pridete še do dodatnih idej kako do kakovostnih leadov. Vrhunski pri tem so npr. na spletni strani Pikapolonica.si, kjer se prodajajo otroški rolerji, otroške kotalke in ostali športni pripomočki za otroke.